施肯洛克指纹锁：3分钟留住进店“看看就走”的顾客！

进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。

很多人都知道，顾客如非急迫寻找或需要目标物品，通常进去商铺都会跟导购员说：“我只是随便看看。”或者极力想摆脱在后面跟着的导购员。

 

顾客为什么不愿意听导购的介绍？导购努力解说却招来反感？导购跟在后面会很不耐烦？

 

不难理解，顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍。作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带。

 

下面我们来点真正的干货，让施肯洛克指纹锁教你如何融解冰带：

 

施肯洛克提醒一：在顾客进店之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形；

 

A、用手触摸商品看标签；

 

B、一直注视同一商品或同类商品；

 

C、看完商品看导购，

 

D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；

 

E、浏览速度很快，无明显目标物。

 

有了上述行为：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客

 

首先同顾客保持一定的距离，不要紧跟，一定不要看到人就跟在后面；

 

第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天，看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌。

 

导购的行为必须与工作有关，并且是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，清洁某个角落。

 

施肯洛克提醒二：不要给顾客太大的压力

 

造成行为的压力，往往来自错误的语言；

 

压力会让顾客感觉不舒服！

 

顾客最敏感的那就是向她掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张；不要侵犯他（她）的私人空间，不能纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。

 

现在的导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法，不想理会导购，只想远离导购。自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”。

 

 

正确接近顾客的开场，可以采用以下5种方法：

基础版：

适用于：进店之后，“冰带”还未产生前

方法1：先生，你很有眼光，这是我们的。。。产品，这个款式风格。。。（采用赞美的方式接近顾客）

 

方法2：“先生，我们这款产品现在卖的好，我来帮你介绍一下。。。（单刀直如，开门见山）

 

方法3：“先生，您好，这款是我们目前刚刚上货的款式，款式简练，与众不同，我帮你打开看看。。。。！”

 

方法4：“先生，您好！这款是今年的款式，不但彰显品位，而且它的质量还特别。。。。这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）

 

方法5：“先生，您眼光真好，这款是公司推出的，适合您这样的人，您不妨感受一下”。

 

升级版：

适用于：不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默

 

不要太在意顾客的“随便看看”

 

因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。因此，不要在意这些顾客随口说说的话，（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问题本身。

 

 

要尽快想办法减轻顾客的心理压力

 

巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。

 

解决方式

1、“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来这边请。。。。”

 

2、“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下。。。。请问，您比较喜欢什么材质的产品？”

 

施肯洛克解说：先认同顾客，缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势语作以引导前往。

 

这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。

 

加强版：

适用于：导购尽管使用了这样的方法，还是受到了顾客的拒绝

面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害，要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会。

此时，你可以这样说：“没关系，先生”你再挑选一下自己喜欢的产品，我是本柜的小张，您有什么需要，请您立即喊我！

 

施肯洛克解说：记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。